2021MBA提前面试篇：三只松鼠、良品铺子商业模式对比分析

作为零食界的佼佼者，三只松鼠和良品铺子不管是产品品类还是发展时间上来说，都有很多相似之处。而业内人士也常常将这两家公司放在一起做比较，还有百草园、洽洽等。今天，我们的提面案例就来着重讲一下这两家公司。

一、关于上市

最新数据统计，良品铺子市值292.37亿元；三只松鼠市值265.38亿元。从这一点来看，三只松鼠作为零食龙头的地位已经被良品铺子动摇。三只松在2019年7月12日上市，上市交易所为深交所创业板A股，当时发行价为14.68元；良品铺子则是在今年2月份疫情期间在上交所主板“云上市”，发行价为11.9元。

两家零售业巨头先后上市，由此，是否能引发对于零售行业的新思考？

二、关于休闲零食行业

我们以简单的一张图来看一下我国休闲零售行业的发展。三只松鼠一直作为龙头行业，如今的地位虽然又被危及，但还是没有被撬动的迹象。我们简单以其为例，将良品铺子和其对比，做一个分析。

三、关于核心竞争力

1、良品铺子

良品铺子高效率的背后是线下门店模式，公司线下经营效率高（单店营收高、坪效高、模式成熟度高）。

①成熟的门店管理体系：从2006年就进军线下市场，从门店选址、人员管理等方面都有一套标准化的流程，而这也保证了加盟店的运营保障，可复制性强，公司也可以在短期内得到提升和发展。

②管理人员的储备：线下运营需要庞大的运营团队做支撑，而多年的线下业务发展过程中，都培养了大量的管理人员，这都是短期内其他同行无法超越的。

③门店升级：良品铺子进行了多次的门店升级优化工作，从直营店到开大店、关小店、商圈店转型等等，都有利于提高其坪效。

2、三只松鼠

三只松鼠高效率的背后是线上电商模式，公司线上运营能力强（获客成本低、复购率高、转化率高、上新周期短，供应链效率更强）。

①流量分配红利：三只松鼠起家于阿里电商，与电商平台结下了根深蒂固的合作关系，而销量是决定流量分配的最重要指标，公司销量始终居于首位，这也保障了其能持续享受线上平台的流量红利分配。

而多年积累的线上运营经验，这都是在短期内无法被复制的。

②品牌效应：强大的品牌效应，高知名度，自带流量，将坚果和品牌进行强绑定，第一时间占据消费者心智，源源不断吸引客户，这也降低了获客成本。

四、良品铺子的危机和发展

①良品铺子的品牌认知度挑战：良品铺子选择将自己定位为高端零食提供商，企图通过差异化打造高溢价的休闲零食品牌。但问题在于，市场上普遍走低价路线的零食厂商围裹之下，高端零食能否经受住来自市场的质疑，有待时间验证。如果处置不当，很可能沦为“叫好不叫座”的零食“奢侈品”。

②存货偏高：反应到企业运营上来，就是其企业资产周转效率不足。线下营收超过线上营收的企业，线下周转率不足，将会拖累其线下的整体运营，处置不当会导致其亏损。2016年到2019年6月存货周转次数分别为5.19、3.97，已经出现了下降的趋势。

③成本：一方面营销费用高，另一方面研发投入不足。相比较三只松鼠而言，良品铺子的品牌获客能力不足，获客成本太高，研发经费不足，导致与其配套的高端零食标签缺乏稳定的根基。日后必须在研发上加大投入力度，形成可以溯源的食品质量管理体系，而滞后的研发技术会直接拖累其全渠道布局战略的落实。

五、总结

三只松鼠和良品铺子走的是两种截然不同的路线，其背后的商业模式也是完全不同，差异就在于其在不同渠道商的竞争优势。一个线上一个线下，但是，在最近，我们可以发现，三只松鼠在2019年也是开始了线下开店力度，而今年由于疫情原因，良品铺子也是开始发展线上流量入口。至于未来发展，更是有其他同品类竞争，大家可以多个角度再去做些深入的思考。