如何创新营销观念？营销管理新思维

如何创新营销观念？营销管理新思维

课程知识点

(一)市场环境与商业认知拓展货;

新穿告产品新思维什么是我们的产品?

产品就是通过解决用户难题，从而实现将客户关系价值变现的解决方案

产品:首先足有功能属性→情感属性(情绪价值)

从产品提供商到服务提供商

需求满足→需求引导→需求创造(顾客根本不知道自己要的是什么)

1、如何让客户持续想起我们

2、如何通过购买产品实现身份认同

3、如何实现顾客自动自发分享?

案例:三顿半

场：新零告下的销售场景

互联网下半场的应对三大策略:

变思维:从”卖产品“转向”卖解决方案“ 

变手段:从”比优惠“到”比信赖感“.

变方向:从“防备”到“拥抱”电商

线上线下融合;从线上取代线下到线上线下打通(线上用效率重构线下)

案例;盒马鲜生

人:注重我们的客户

新时代消费和之前有什么不同?

·干禧一代:83年-94年消费主力(自我为中心)悦己型消费.Z一代:已经长大95后(国际视野，尊重理想)强、宅、追独而不孤

-00后:独生二代/明日之星(更强竞争意识)没有定义不被定义

年龄性别已经越来超不能代表一个人的生活和消费状态，也远不如用哪些手机、最常用的足哪些app重要。

从人找信息，变成信息找人→从人找商品，到商品找人

(二)创意营销思维与方法

1)“营销”和“推销”的区别:

营销:吸引客户到商品面前

推销:商品推送到客户面前

营销的目的;影响他人，促成“改变”

如何让别人听你去做一件事:意愿+能力+提醒=习惯

2)感官营销

视觉喜好(色彩PANTONE、图案)

85%的消费者会根据产品的颜色做出购买决定(用视觉弥补)

为什么品,牌可以获得溢价?

品牌改变了交易结构，帮用户节省了“比较成本” 

Logo营销

换logo本身不是目的，而是为了配合品牌的战略调整(提醒它的存在，大改会干扰)

营销感官化

·创造更多感官的接触点

.立体感官体验取代简单信息推送.和消费者建立更深层次的链接

创意思路

3)怎样的营销活动才是有价值感的?

五大原则 六大心法

促成成交的两大因素;

稀缺性:购物车前

优志性;购物车后

如何影响顾客的活动参与意愿?

让客户感觉占便宜，顾客要的不是便宜，而是占便宜的感觉

(三)客户购买决策引导思维与技巧

1.影响购买行为基础四大思路

(1)物质激励(设置多类别激励、设置多阶段激励)

正向激励:金钱激励局限性(三个月效应，增加成本，侵蚀积极性)

负向激励:心安理得效应降低人的负罪感

(2)荣誉激励及时性不确定性

(3)启动道德意识降低人的负罪感

(4)从众效应

让人感觉到:你不这么做，你就亏了

影响行为:不以为牺牲客户满意度为代价行为=动机+能力+触发助推四大思路

(1)优化默认设置

默认原则:利用依赖原则;暗示默认就是最好的选择;决策疲劳

(2)充分信息即时反馈

(3)提供/阻碍便利性

(4)游戏化设计

如何影响顾客购买决策？

1)对比效应

(安全感、掌控感、确定性)顾客会为此买单

2)锚定效应

不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。(设定、改变、移除参照物，影响客户评价体系)

3)损失规避先严后宽

收益状态时，大多数人都是风险厌恶者;损失状态时，大多数人都是风险偏好者偏好和选择，可以被人为构建;如何决策，取决于如何看待得与失弱化损失的感觉

(案例:价格不变，改变包装大小)单价低用 百分比(打折);单价高用金额(降价)

4)折中效应(直接涨价更有效)

当人们在偏好不确定的情况下做选择，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项能让我们感到安全。

·提高高端产品销售占比

·提高客单价

.新产品引入

·产品定位

·品牌延伸

什么是高级控?

放弃部分控制权，获得互动和反馈的机会心得感悟

1、在中国所有生意都值得重新做一遍，没有不能做的生意，只有不会做的生意。

2、做生意:不要只会低头拉磨，也要抬头看路(得用脑子做生意)。

3、通过学习，认知升级，改变自己的大脑，克服自己与生俱来的本能，认识和掌握概率权。

4、有大成就的人，大多是因为克服了见好就收哦的确定效应心理，拥抱不确定性。

5、提高圈子质量，点燃内心的激情。

6、营销的五大原则+六大心法→没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。

7、做营销思维得开阔，有创意思维，开拓思维，没有做不到，只有想不到。

8、营销中多思考:如何给客户提供情绪价值。

行动计划

1、市场部做一场营销培训

2、结合(五大原则燊六大心法)小组设定营销方案

3、看完《穷查理宝典》